今天很高兴邀请到国内最大的VOD公司之一——北京视翰科技有限公司王宏副总经理接受我们中国KTV商务网的采访。

视翰科技王宏副总经理（以下简称王总）：
      您好，很荣幸接受K8的采访，以前对K8有很多的误解，最近才比较清晰的对K8有所了解，也希望K8真正为行业做更多的好事，越办越好，现在K8在我们这个行业已经成为了独一无二的专业网站了，是每个从业人士必看的网站，这就说明了它的地位。非常感谢K8对我们视翰的信任，给我们这次机会来介绍宣传自己。

K8网：作为国内最大的VOD公司之一，业内许多同行以及KTV行业投资者都非常渴望了解视翰科技的情况，您能能简单介绍一下你的公司吗？
王总：我们公司成立于2000年，但是做VOD却是1998年的事情了，最早我们是做酒店VOD和局域网的VOD,到了1999年才开始做KTV的。VOD实际上是一种技术方式，利用这种技术方式可以实现很多领域的产品，目前，我们公司仍然保持着这三个事业部，都有各自的用户群，在这三个领域内，我们都应该在全国的三甲之列，只不过我们的KTV的用户比较多，可能在K8这个宣传的行业里面影响力大点，可能认识我们的就以为我们是KTV的专业公司，实际上不是那么简单，我们的多媒体事业部的产品都是广域网的产品，所有铁通的多媒体平台都是我们的，很多电信、网通的多媒体平台都是我们的，要说流媒体技术，那我们研发的成熟度也是很好的，赶超了很多的同行。酒店，是我们最早的产品，一直和各种机顶盒打交道，所以，把机顶盒运用到KTV上，对我们也不是什么难事。这三个领域的产品，都为我们公司带来了效益。

      目前，我们公司在北京的有100多人，全国有300多人，形成了一个销售、服务的网络，所以，在KTV上，全国都是可以进行销售和实现本地化服务的，酒店和广域网的产品，基本上是我们北京的进行直销。有些人说我们是销售公司，也可以这样说吧，可能是我主要是在作销售，但是要是我们没有技术，没有自己像样的产品和同行竞争，那我们可能一样不能生存，实际上，我们的技术人员也是很多的，公司的在职研发和外协人员都有，这样才能真正的起到协作的作用，我们的研发投入每年是我们营业额的30%，也应该是一个技术型的公司了吧。在KTV的产品上，我们有单机版、网络版，有PC的软件，也有机顶盒的，我们在后台上是有我们自主的产品，也有定制的，我们的办事处有的都根据当地的需求自己开发后台，也是我们的一种实力的表现，在外围设备上，我们也是下了很大的功夫，很多都是我们自己研发的，包括我们开发的面板，应该是全国第一家，那时南方还没有。所以，我们既是技术先导性的公司，也是市场先导性的公司，这点相信大家会有体会的。
      公司虽然经历了风风雨雨，但是，我们还在前进，我们相信会为KTV的用户每年都带来新的产品，为他们好好的进行服务。

王总：要说视翰为什么会取得今天的成绩，那首先应该归结到用户对我们公司和对我们阳光产品的信任，目前阳光的产品在全国有正版用户3000多家，要是没有他们的支持，我们是不会有今天的业绩，我们的产品也是在他们的督促下慢慢地成长的，其次，我们视翰广大的员工也是用他们的辛劳还来了今天的果实。
    要说优势是什么，我可以说的就是服务，今年展会，我们的口号就是搞好服务，也许有人笑话我们，但我们视翰还是强调用我们的真诚的服务来赢得用户的信任，要是我们没有全国性的本地化服务网络，没有我们按照约定给予用户承诺，那我们也不会拥有这么多的用户。要说最成功那是真不敢当，因为，很多同行都有自己的用户群，都有自己的特点，正因为这样，可以说他们也是成功的，所以，我们还有很多值得去学习的地方，希望我们能像K8一样，越做越好。

王总：98年我们研发的酒店VOD系统在当时应该是比较先进的，我们用得是美国并行公司的服务器，是军工产品，全部是MPEG2的格式，但是，那时的竞争对手是聚友公司，他们是以投资方式在做酒店，目前也是这样的，但是我们是要卖产品，这样，就没有竞争力了。正好，我的一个朋友的KTV－东方明珠要改造，就是从打碟到VOD的设备转型，找到我，那正是一个时机，就是LD的大碟的片源不生产了，所有的KTV就会面临着一个行业的设备革命，这正是我们的一个机会，所以，我们就需要抓住这个机会，从此我们就开始了目前的KTV事业，然后就是北京的唐人街、大富豪等等，早期我们的产品叫“星光”，2000年我们改成了“阳光”，先是北京后是全国，一直到今天的3000多家用户，走得也是很艰辛的，虽然市场占有率在全国不算高，但是在全国很多的地方，我们还是看到的“阳光”普照的局面。现在，这样的机会在这个行业里面看来是没有了，除非有新的设备革命，所以说，我们的今天，不是一个什么偶然的现象，是我们看准了方向，抓住了时机，再加上我们的事业心。
      要说目前国内KTV的市场，首先要去分析一下我们的用户，现在经营KTV还是一个可以运作的行当，这个行业也是在变化的，像量贩式的KTV就是一种变化，最近又出来了RTV（带餐KTV），以后这个行业还会有变化，就是说，要是场所经营的好，还是可以挣到钱，有的场所也可以称得上暴利，我说的暴利就是在一年半内可以收回投资成本的意思。所以，很多人还在对这个行业感兴趣。正是因为他们的兴趣和实际的投入，我们的市场还是会有的，而且，这个行业的发展规律就是适者生存的，经营不好的早晚倒闭，大家都一般的，就拼实力，打持久战，打价格战，看谁能撑到最后，经营好的，也不甘落后，所以，企业的发展没有永恒的，没有一劳永逸的，只是看你是不是会运作。
      但是，这些投资人的文化背景很不一致，就造成了投资环境的复杂程度，尤其是会影响到我们VOD行业的发展，为什么这么说，是因为，有些经营者需要好的系统，不怕花钱，这样，我们这个行业就可以有赢利，可以得到很好的发展，也有的经营者不重视VOD系统，就是注重价格，随便选一个就行了，结果，吃亏上当了，还有更严重的是去采购盗版的软件，这更是对自己不负责任的表现，所以，经营者的经营意识还是没有得到很好的提高。我们在经营者选择VOD系统上，早就提出了四个标准：点歌软件、歌曲库、后台管理软件、售后服务，凡是按照这个标准去选择系统的，都会对自己的事业有所帮助，反之，则不然。KTV的经营者也应该知道，VOD系统不是一个单纯的产品，而是需要一个持续性的服务，如果就单从采购产品的角度上去考虑，玩命的杀价，最后只会给自己带来损失的，硬件的杀价会带来系统的不稳定，软件的杀价会带来升级售后的困难，没有了利润，哪家都不会好好的服务的，有了利润不服务，那就是黑心的VOD厂商。
      所以，我认为，VOD系统在一个场所里面虽然占的投资资金比重并不大，但是，还是需要给予高度的重视，有些经营者把门头做的很好，霓虹灯要花几十万、上百万，到我们的VOD系统上却少得可怜，但是，他们没有想到，霓虹灯不亮了，客人没有人会让老板赔钱，要是VOD系统出点问题，那老板就会赔钱了，所以，只有对VOD系统进行重视，事业才能得到保证，这种重视不仅仅是在设备投资上的重视，还有对我们VOD厂家的尊重和依赖，更有对自己网管队伍的建设。
      常言说，一分钱一分货，这说明不同的产品存在不同的价值，不要都等同到一个价位上，对各厂家的价格也不要一味的追求平等，所以，这个就需要经营者好好的根据选型的标准来衡量所选择的厂家，这样才能买到一套可以放心称意的产品。所以说，KTV的市场还是很大的，只是趋于品牌化，从各家近年来的销售情况就可以看得出来，但是，是不是能让我们的用户买到一套能适应他自己需要的产品，那就需要用户自己去分析了，现在的用户追求变化的东西很多，追求自己经营个性的东西也很多，这些对我们来说都是需要努力付出的，所以，市场是有，但是也相对复杂化，这个就要看各家的真功夫了。

K8网：确实，呵呵，很多业主因为VOD系统在整个投资中占的比例比较小而忽视了这块的重要性，不过KTV行业真正在内地的兴起也就这几年的事情，相信随着投资者经验的不断丰富起来，相信慢慢会对这块越来越予以重视的。就我们了解，您公司目前的KTV点歌系统是基于PC架构的，不过刚刚也说到您公司同时也有机顶盒产品，目前这两个不同系统架构之间的竞争是目前VOD行业最大的竞争了，您怎么看待这两个架构的呢？
王总：这个是整个行业的热门话题了，也是K8上的热点话题，我认为，这个就是两种不同的产品，各自有各自的特点，要是在别的领域内，评价是很明显的，要是运用到KTV这个领域内，只要是用户认可就可以，但是，我们也不要盲目引导用户，或者极力打击某种模式，各有各的优势，不能去贬低谁的不好，也不要夸大自己的优势，PC要是档次低，质量不可靠，再好的软件也不行，PC档次高的，但是软件有很多问题，硬件好也没有用，机顶盒也是一样，要是，软件编不好，盒子再好也没有用，要是盒子本身的能力有限，就是你有再好的软件编程手段也是没有用的。我们目前还是以PC架构的系统为主，但也是看到需要补充我们的产品线来满足不同的用户，我们在机顶盒上的开发有过几次了，都是由于种种原因没有真正的去做，现在技术也相对成熟了，有好的芯片方案了，这样，我们就可以高屋建瓴了，明年我们可能会大力推广机顶盒的。
      现在，PC和机顶盒的竞争不是在软件的功能上，而是在产品的价格上，在性能价格比上，这个不是很矛盾的，高端用户不想采用机顶盒，那就不要强求，低端用户希望又好又便宜，那就用机顶盒，这个都是由市场划分和投资趋向所决定的，但是，现在大家都在抢市场，不管这些因素，结果就互相攻击，把本来可以多挣的钱都让给了用户，我们的发展机会都没有了，不管是什么产品，你降下来价格了就不好升上去，虽然大家都是在竞争，不管你是多大的公司，多么有实力，但也不要恶意竞争吧，实际上对大家都没有好处，因为这个市场不可能一家垄断，这样的竞争搞的最后谁也没有好处。
      我还是认为，只要用户能够全面的分析一个产品，按照标准来选择就可以买到他喜欢的东西，我们只是按照用户的要求把自己的产品做好满足用户就可以了，没有必要为了PC和机顶盒所存在的差异去大吵特吵，谁是什么样就是什么样的，该是你的用户就是你的，不会跑的。
      销售本来就是一个综合性的东西，不是谁有好产品就可以卖出去的，要是那样，大街上都是开宝马、奔驰的人了，我们的夏利、奇瑞就别发展了。所以，不管机顶盒也好，PC也好，都是一个硬件，主要是要看软件实现的功能，而歌曲的质量的好坏，后台管理软件和售后服务都不是PC或者机顶盒所能决定的了，所以，用户要是在这几个方面进行综合的比较，就会看出差异了，就会决定自己的选择。

王总：这个行业现在看起来还是一个比较复杂、比较辛劳的。
复杂是因为，我们这个行业的从业者里有很多的投机者，有的企业是这样的，也有的个人是这样的，因为入门低，不管是谁抄起一套软件就去挣钱，还有盗版的队伍存在，所以，真正把VOD作为事业进行发展的有多少？都是哪些？用户不知道，我们行业之间也不知道，所以，造成了这个行业的复杂，所谓的行业洗牌就是会把那些没有事业心的企业和个人给洗出去，把那些没有技术实力、缺乏核心竞争力的企业和个人洗出去。
      辛劳是因为做VOD的看起来像一个高科技的行业，实际上也是一个服务的行业，而且是在为另外一个比较特殊的服务行业在做服务，在娱乐行业内，只有KTV使用的计算机是最多的，沾IT的成份也是最多的，你看桑拿、餐厅、舞厅、酒吧、包括酒店，那个也没有KTV的多，每个包间都有电脑或者机顶盒，还有五花八门的其它控制设备，这些都是其它的行业无法比的，这么多的东西，一个场所要迅速适应是不可能的，那就需要我们这些厂家需要对其维护，但是，我们每个合同才签订多少钱呀，很多我都不知道是不是够我们生存的，但是还有人做，这个道理连老板可能都不明白了，结果，维护几次就没有人了。
      所以，我看这个行业的发展，不仅是要靠自己的技术实力，还要靠付出为用户服务的艰辛努力。现在VOD行业通过近十年的发展，已经逐渐的趋于向品牌化发展了，所以，不管是守住一个老的品牌还是要毁掉一个老品牌，是想入行树立一个新的品牌还是想捞点钱就溜，都会在这个行业反复出现的，洗牌的过程是每时每刻都存在的。实际上这个行业一个最不好的现象就是互相压价，垫资入场，很多的风险都在里面，不要为争得某一个场子而沾沾自喜的，有可能就是一个陷阱，这样的事情我看到的不是一个两个了，很多都会把一个品牌给毁掉，我们辛辛苦苦很长时间攒的那点零花钱，会被一个工程给搞没了，但是，还是有不知死活的往上冲。前面说了，我们是为一个比较特殊的服务行业在做服务，大家都知道所面对的风险是什么，有时候法律也是不起作用的。只有，按照企业生存和发展的眼光去面对每一个合同，这样，我们才会保证我们自己企业的命运，才能保证我们这个行业的健康发展，否则，我们这个行业还是那么的低层次，还是不能保证对用户的高质量和快捷的服务。
      随着时间的推移，相信这个行业还是会慢慢的规范起来，大家都会有所意识的，越是品牌集中发展的时候，价格就必须高上去，要不全国的市场没有利润就没有办法做。希望同行们都能互相尊重对方，不要为了一个半个的工程打得头破血流，你敬我一尺，我会敬你一丈的。

 K8网：2006年是中国KTV行业最动荡的一年，年初开始的新管理条例出台以及现在闹得满城风雨的的版权事件，您怎么看待KTV歌曲版权这个问题的？
王总：对于版权的问题，我们视翰可以说是跟踪的很早了，清华同方运作版权的时候，我们也是提供了一些帮助的，目前，我们和各家收费组织都有配合，和中国音像集体管理协会（筹）也是有接触的，我们也提供了很多的意见。歌曲版权的收费是应该进行的，但是通过什么途径、什么价格来进行收费，最后能达到权利人和消费者之间的一致是很值得研究的，按照目前的方式就出现了问题，当然，我们既不是权利人也不是消费者，但是，我们VOD厂家和这次的收费也沾边，首先收的是我们的用户的钱，其次歌曲是我们的软件播放的对象，再次是我们需要统计播放的次数给权利人，所以说和我们还是有关系的。再者，以前乃至今日KTV里面的歌曲是那里来的，这个问题，实际上大家也很清楚。所以，歌曲版权费用虽然不是我们来支付，但是，和我们有很密切的关系。现在，我们任何一家VOD公司不能像日本、台湾那样，有自己的版权歌曲库，要是那样，我们就不用说了，再有，我们现在的用户，也不能像其它国家和地区的用户那样，按照规定来全面的交纳费用，这里面的问题也是非常复杂的，而国家那，也没有像其它国家和地区那样对于我们这个行业在收费问题上的地位给予很高的重视，这样，在中国这样一个特殊的国情、特殊的行业、特殊的处理方式上，如果运作不好，就会造成收费的流产或者缓慢，不能起到全面的收益，就会出现很多复杂的问题，这个我就不多说了，大家可以慢慢的看最后的结果是什么。我相信一点，要是合法合理的收费，版权费是一定会收上来的，否则，就会成为一个持久的问题，这个问题，光靠法律是解决不了的。 

王总：是呀，一年很快就过去了，回首看去，我们一年虽然做了7-800个场子，但是还是有很多的遗憾，没有实现的心愿很多，也是我们愧对用户的地方。面对目前的行业竞争，2007年，我们打算还是很多的，但是我们的中心还是一切为了用户，为此，在软件上，我们会推出我们最新版的7.0软件，增加了很多的功能，还会在LINUX平台上创建我们新系统，还有更加绚丽真正动感（3D界面）的新版本的软件，我们还会推出我们自己设计生产的多功能的显示器，把面板、鼠标、触摸屏都作在了上面，我们的彩铃坊也做的不错，在郑州每天60多人进去制作彩铃，明年也是重点产品，还有很多新的产品，希望用我们的真心投入来换取市场的份额，来赢得用户的心。
      KTV发展了这么多年了，我们的系统也销售了这么多年了，很多场子的设备都老化了，我们也会不断壮大我们的销售队伍，整合各种资源，为他们的设备进行升级改造，为我们的产品做好服务。
为了适应新的公司发展模式，我们也会配合版权收费单位做好为权利人的点击统计工作，做好用户歌曲的服务，今年，我们制作部封闭了三个月，就是为了推出一套2007版的新歌曲库，比以前我们的精品库又有很大的提高。
      大概在明年的三月份，我们会联合一些管理专家出售一本关于KTV管理的专业工具书，到时候K8要好好替我们宣传一下，让广大的投资者和管理者多提提宝贵意见。

K8网：非常感谢今天王总百忙之中抽空接受我们的采访，目前K8网在国内KTV行业影响力慢慢形成了，每天登陆网站的业主与经营者非常多，这其中有很多都是您公司产品的用户，王总是否有什么话对他们说说的。
王总：是呀，K8在一年内就发展的如此之好，是我们学习的榜样，我都想和你竞争了，但是，我要是办了就没有人来了，你是中立国，我是参战国，所以，我们还是要仰仗你们的力量来宣传，在这里首先应该感谢的就是K8为了我们提供了这么一个畅所欲言的平台，为我们的行业建立了一个透明的交流媒体，为行业的发展做到了与时俱进，当然，时间不长吗，也会有管理疏漏的地方。在这里，不仅是我们的用户，是所有的用户都可以在这里对我们进行监督，对我们提出宝贵的建议，所以，在这里，我代表视翰的全体员工，全体的代理商，衷心的感谢这些用户对我们公司的养育之恩，对我们公司的发展做出的贡献我相信我们视翰是铭记在心的，圣诞节马上就要到来了，每年都是最热闹的日子，我希望每个用户都能在这个节日里发大财，希望大家挣到钱以后，多支持支持我们，多支持支持我们这个行业。